成功的餐飲經(jīng)營者觀察自己經(jīng)營的餐館，是站在顧客角度的。當顧客經(jīng)過餐廳，餐廳的店面會給顧客留下了什么樣的印象？喜歡？麻木？還是反感？能否產(chǎn)生進店消費的欲望？這個欲望是否強烈？是否能夠馬上產(chǎn)生消費的行為？作為一名成功的餐飲店長，這些問題需要經(jīng)常思考。
了解和把控顧客的消費心理，對于餐飲店長制定合適的競爭策略至關(guān)重要。和餐飲經(jīng)營密切相關(guān)的消費心理有品質(zhì)心理、求廉心理、從眾心理和光環(huán)效應(yīng)四種。不同商圈的顧客，因消費能力、宗教習俗、生活習慣、社會地位、教育程度的不同，其消費心理的趨向也不盡相同，經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)具體情況來區(qū)別對待。
品質(zhì)心理是當前高檔消費人群的主要心理狀態(tài)。
在消費能力已經(jīng)不是問題的時候，對高品質(zhì)的追求成為高消費人群的主要向往。甚至在有些地方，"不怕貴，就怕品質(zhì)不好"成為消費主流。例如，部分高檔休閑餐廳主打"品質(zhì)"牌，大獲成功。國內(nèi)的餐飲市場，在消費形態(tài)上兩極分化極其明顯。隨著新生的有產(chǎn)階層人數(shù)增加，具有品質(zhì)心理的顧客群正在不斷壯大。
求廉心理是大眾消費人群的共同心理狀態(tài)。
在品質(zhì)能夠得到一定程度保證的情況下，即使消費環(huán)境和衛(wèi)生狀況稍差，仍然會獲得多數(shù)人的認可。在城市化進程明顯加速后，城市變大，人的活動區(qū)域呈現(xiàn)幾何級數(shù)增大，導(dǎo)致外出就餐人群總量和人均就餐次數(shù)迅速增多。加之80后、90后獨生子女進入社會后，習慣于在外就餐。消費次數(shù)增加，但個人收入基本恒定，單位消費額度必定有所下降。鑒于求廉心理的廣泛性，餐飲企業(yè)在制定經(jīng)營策略時，應(yīng)予以充分研究。
從眾心理是餐飲顧客的一種觀望性消費心理狀態(tài)
"大家的選擇一定不會錯"是從眾心理的典型表現(xiàn)。對于餐飲行業(yè)一類的感性產(chǎn)品，個人情感的好惡是決定其是否購買的重要因素。顧客對餐飲產(chǎn)品的態(tài)度，除現(xiàn)場親身體驗外，還要考慮其他人的口碑和選擇。他人是否認同，其重要性甚至要高過自己的認知。一般情況下，他們的經(jīng)驗是"和大多數(shù)消費者保持一致是不會錯的"。
我們經(jīng)?？梢钥吹剑粭l美食街上，幾家特色基本相同的餐廳，往往一家食客滿堂，但其他幾家卻少人問津。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？我認為，不見得這一家的菜品真的好到極致，極大的可能是，頭幾桌客人集中進店，給這家餐廳帶來了旺盛的人氣。后面到這條街來消費的客人，自然而然地跟隨而進，越聚越多，形成了火爆的場面。
光環(huán)效應(yīng)是現(xiàn)代餐飲的規(guī)律性體現(xiàn)。
顧客越來越喜歡到少數(shù)幾家個性突出、口味獨特、品質(zhì)穩(wěn)定、服務(wù)良好、價格適宜、進出便利的品牌餐廳就餐。品牌餐廳不見得樣樣優(yōu)秀，但肯定某一兩項是突出的。因為某一兩項有過人之處，會讓顧客得出"其他方面也不錯"的印象。生意火爆的餐廳盡管也有不盡如人意之處，卻因是瑕不掩瑜的行業(yè)明星，使原有的瑕疵變得微不足道，使就餐顧客樂此不疲。
上述消費心理狀態(tài)不是彼此對立的個體，而是彼此相互影響相互作用的混合體。只是在不同商圈的不同人群，個體傾向表現(xiàn)得更加強烈一些而已。摸透顧客的心里狀態(tài)，有針對性的制定切合實際的經(jīng)營模式，適應(yīng)顧客的潛在需求，必能在很大程度上提升企業(yè)自身的吸引力。
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